マーケティングオートメーションがもたらす価値と導入の秘訣

NOWAY
Marketingautomation
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マーケティングオートメーションとは何か?

以前、タケル氏の記事でもあったように、マーケティングオートメーションは最近のトレンドワードである。マーケティングオートメーションとは、マーケティング活動の一部をIT技術によって効率的に自動化するという意味である。
今回はその重要性と導入を成功させるためのポイントについて迫る。

マーケティングオートメーションが重要な理由

マーケティングオートメーションは見込み顧客の情報を管理し、スコアリング(顧客への点数付け)を行い、顧客の選別・育成を行う。成約に至る精度を高め、営業チームへ渡す顧客情報を作成する工程を自動化する役割がある。
これにより、顧客それぞれにきめ細やかな対応をするOne to Oneマーケティングの実現への大きな足掛かりにすることができる。細かく行き届いた顧客対応は、失注率を下げることにもつながる。
また、たとえ失注したとしても、効率的にサポートを行えば新しいビジネスの芽が生まれる可能性を潰すことなく、関係性を維持できる。

例えば、下図を見てほしい。10件のリードに対して成約率が10%だとすると、9件は取れなかったリストということになる。ココで注目していただきたいのは、この9件に関しても、きっぱりとお断りされたのでなければそれはまだリード、つまり少なからず興味を持ってくれているリストということになる。新たに別のリード探しをするよりも効率の良いリストと考えることはできないだろうか。
このリストは活用すれば宝、活用しなければただのゴミということになる。

多くのケースでは、ここを人的に行っているため、一度目で獲得できなかったユーザーに対し、よりきめ細やかな対応を行うことに限界があり、ユーザーロスが発生しているのだ。
これらを自動化して顧客獲得のチャンスを拡げる取り組みがマーケティングオートメーションであり、効率的な顧客管理によって営業活動をサポートする重要なテクノロジーと言えるだろう。
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マーケティングオートメーション導入成功のポイント

マーケティングオートメーションの鍵は、スコアリング(顧客への点数付け)である。スコアリングを適切に行うには、IT技術面・マーケティング面・営業面の3つについてのノウハウ・経験を関連部署間で共有することが欠かせない。

IT面は一般的にシステムと考えていただきたい。より確実に、簡単に顧客へアプローチすること、さらにより安全に顧客情報を扱える環境も必要になるだろう。弊社で導入支援をしているマーケティングオートメーションツール「Marketign Cloud」は、ここを担当しているということになる。
マーケティング面は、どのようなコンテンツを顧客に提供するかということになる。営業面のナレッジは顧客がどのステージにいるか、成約確度が高いか低いか、金額が大きいか小さいかなどだ。
マーケティング面と営業面は互いに影響を与え合い、どのステージの顧客にどのコンテンツを当てるかということが重要になる。そしてそのコンテンツを適切なタイミングで適切な顧客に届けるには、IT面でのシステム的なマネジメントが不可欠である。

3つの側面のどれか一つでも欠けると、マーケティングオートメーションは期待通りのパフォーマンスが望めなくなるだろう。
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マーケティングオートメーションで今後求められるもの

これまではメルマガ配信やリードナーチャリングなど、一部のマーケティング業務が従来のマーケティングオートメーションの対象となっていた。しかし今後は、アクセス解析・A/Bテストなど、幅広い分野でのマーケティング自動化のニーズが高まっていくと予想される。
このニーズを満たすような技術として注目を集め始めているのがクラウドで使えるマーケティングプラットフォームだ。より多くの機能を搭載することで、マーケティングプロセスをさらに広くカバーする。
結果としてどの施策が受注・収益向上に結びついたのかが見えやすくなるため、今後のマーケティング活動において導入を検討する価値があるだろう。

今回ご紹介した、マーケティングオートメーションの導入を成功させるためのポイントを頭の片隅に置きつつ、あなたのビジネスに最適なマーケティングプラットフォームを見つけていただければ幸いである。

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ウフルのOB(2016年1月末卒業)。1980年岡山県出身。青山学院大学ビジネスクール(ABS)卒。MBA、PMP(R)、プロキックボクサー(現役、NEXTLEVEL渋谷成田組所属)。専門分野はプロジェクトマネジメント。ただいまウフルシック中。
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